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最近隨著各項醫改新政策的落地，大家都把眼光落在了醫藥市場可能出現的契機與挑戰的討論中，這是無可厚非的，但是做為醫藥營銷人員時刻關注客戶群的變化對我們銷售工作的進展至關重要！做為我們醫藥營銷市場中重要的客戶群，全國近300萬的醫生面對醫改新政又是什么樣的心態？是否也是機遇和挑戰并存呢？

近一段時期醫生做為醫患糾紛中的受害人的角色頻頻在各類媒體中出現，從媒體這個窗口去了解醫生的職業面貌特點是遠遠不夠的，由于筆者曾從事過一段時間的醫務工作，與至今仍奮戰在醫療一線的諸多朋友多有聯絡，面對醫改的各項試點政策，做為醫生也有各自不同的解讀。

第一“真刀真槍”與“花拳繡腿”的轉變。

提起寫論文，很多醫生都有難言之隱，很多醫藥銷售同仁都有幫助醫生解決論文發表的經歷，要說明的是，在醫生晉升中高級職稱時，除了必要的國家組織的考試外，必須有論文一篇甚至多篇做為必要的條件，不管當下論文的質量如何，但若寫出一篇論文再付于發表對醫生來說有著諸多的難度，但是體制的局限性驅動醫生為自身的利益要攻克這道難關，醫生諸多的崗位利益與職稱緊密掛鉤，即使患者執意要找專家診治感冒，這個專家的界定也離不開職稱。曾幾何時，在醫院醫生發表論文的重要性要遠高于臨床經驗的學習。在以藥養醫，儀器創收的醫療環境下，隨著醫院各類高端診斷儀器的引進，在對疾病的診斷方面，依賴儀器對患者的診斷使醫生的診治技能水平在逐年下降，當患者手握厚厚一沓檢查單才能知道自己得了什么病時，往往會感嘆找一個醫技高明的醫生太難了！隨著醫院醫藥分開的新政實施，醫生的診療費用價格開始明顯增加的趨勢下，會對醫生的專業技能和工作狀態造成什么影響呢？

首先，提高醫生的診療費用是對醫生職業價值認可度的提高，在社會針對責任給醫生樹立的“天使“光環下，似乎醫生這個職業有些神話，沒有人間煙火的需求。實際上，醫生也是一群普通大眾，如果說為了讓醫生更好地堅守職業責任，一些不合理的體質更愿意讓他們只能選擇清貧的生活，這實在是不公平！醫療專業技能越高應該享受好的待遇是符合多勞多得，能者多得的社會價值觀。同時，新政建立醫生可以多個平臺行醫的新機制也是鼓勵醫生不斷提高業務能力與職業操守，這必將讓醫生更加重視和珍惜自己的”品牌“建設。這對學術促銷模式下的銷售同仁是開發與維護客戶的利好消息。

其次，針對醫改新政，一些醫院為提升醫生的業務素養和醫院醫療質量，對醫學院校畢業生進入醫院后要經過一線培訓3年才能承擔醫療任務，這對醫院和醫生本身都是增加成本的，但這也是對患者責任感的增加。未來的歲月，在新機制的激勵下，醫生的專業技能一定會有明顯的提升，對千千萬萬的患者來說是福音。對于醫藥銷售同仁來說，醫生對醫療診治技術的重視，也要求我們的醫藥專業知識需要進一步提升，這樣與客戶交流他們所重視的話題有利于我們發揮對客戶的專業影響力。

第二、疲勞與責任的抗爭，糾紛與感恩和法律的博弈。

隨著醫改新政側重醫護人員的診療技術價值與患者在各級醫療機構分級診治的機制，醫生的工作量會進一步增加，對于在各級醫院忙于拜訪工作的醫藥銷售人員會明顯感知到。對于工作責任來說，保證工作責任到位是由醫護人員的意愿和能力及精力來決定的，人畢竟不是機器在耐疲勞方面有著諸多的優勢，一些小的工作失誤不可能完全避免，醫生可以要求自己零失誤，但是社會不能如此要求；目前醫療事故的糾紛也摻雜著社會逐利的不良因素，由于醫學專業原因，患者和醫療機構處于不對等的位置，患者相對處于弱勢位置，需要國家能夠設立獨立的可以公正評定醫療事故責任的平臺，讓患者相信自己的權益能夠得到法律的保護，去除用極端手段爭取自己合法權益的違法行為的出現。而不是讓患者帶著不信任醫生的想法接受醫生的診治，有違感恩精神。醫護人員受到不法傷害也是對整個社會的傷害，如果醫生職業淪為高危職業，就業人員銳減，必將導致整體行業新老人員交替的危機，醫改新政解決大眾就醫難不是一個短期的過程，而是長期努力征程。

第三、民營醫院“搶寶”的契機

當醫藥分家的大環境下，民營醫院獲得了較大的發展機會，在扮演補充承擔社會醫療責任的角色中，必將以有診療實力的醫護群體來與公立醫院競爭獲得更多的求診患者；當醫改新政給予醫生更多的行醫平臺機會，民營醫院針對優秀的醫療個體人員，在提供較高待遇與診療環境方面比公立醫院有著很大的靈活性。這對很多被傳統機制束縛發展優秀醫護人員具有很大的誘惑力，對于近600萬醫護人員中，優秀醫療人才高度集中大型醫院的畸形醫療衛生格局會有很大的改善。對目前很多看好民營醫院市場的醫藥企業也是一個拓展紅利的機遇。

第四、經濟壓力增大，創收成為糾結話題。

從另一個角度來看醫改新政，無論醫院的收入還是醫生的收入與福利都要經歷一個突然減少的過程，醫院諸多的創收路徑將會被醫改新政的政策牢牢堵住，改以彌補輸送費用來暫時解決醫院資金的缺口。這種情形下，醫生整體經濟收入必然下降，使得醫藥銷售人員的資源大大“升值”這對帶金銷售模式來說是一種柳暗花明的結果。

總體而言，醫改新政對醫生的職業影響是比較大的，決定了醫護人員的需求，對醫藥銷售的影響也會緊隨而至。